6 Stratégies Linkedin pour
propulser vos ventes digitales

Découvrez comment nous générons 5 à 10 rendez-vous qualifiés (presque chaque semaine) grâce à Linkedin :

Dans le monde de la génération de prospects B2B, rien n’arrive à la cheville de LinkedIn.

Autrement dit, si vous vendez vos services à des entreprises et que vous recherchez les contrats les plus rentables..

Il n’y a tout simplement pas de meilleure plateforme aujourd’hui que LinkedIn.

Et… si vous ne l’utilisez pas comme canal principal d’acquisition de nouveaux clients en ce moment.

Vous devriez vous y mettre M-A-I-N-T-E-N-A-N-T…

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→ Dès à présent, utilisez votre profil pour vous positionner comme un expert de premier plan dans votre domaine afin de résoudre le problème de votre marché cible.

  • Il est beaucoup plus facile de contacter les décideurs via la messagerie LinkedIn que via toute autre plateforme. Linkedin a éliminé le “Gatekeeper”. Vous allez directement aux décideurs et les convertissez en prospects qualifiés.
  • C’est la base de donnée d’entreprises la plus vaste et la plus à jour au monde avec plus de 670 millions de profils professionnels dans le monde, plus de 3 millions en Suède et 20 millions en France et Linkedin a pour ambition d’atteindre les 3 milliards dans les prochaines années.
  • Vous êtes propriétaire des données avec Linkedin. En se connectant avec des prospects, ils font partie de votre réseau et peuvent conduire à des opportunités incroyables
  • La concurrence est encore faible et ceux qui utilisent actuellement Linkedin pour la prospection le font terriblement mal (il y a beaucoup de spammers…)

Quelques statistiques..

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Vous souhaitez savoir comment nous obtenons entre 5 et 10 rendez-vous qualifié par semaine pour nous et nos clients, avec un taux de réponse de plus de 35%

Aujourd’hui, nous partageons nos meilleures stratégies et leçons apprises :

C’est parti ! 🏄🏽

[Stratégie #1] Connaître son client idéal sur le bout des doigts

Un bon ciblage est la pierre angulaire de toute stratégie commerciale qui réussit. L’objectif n’est pas «d’obtenir un maximum de prospects». Il faut trouver les bons

Peu importe le nombre de prospects que vous obtenez car s’ils ne sont pas qualifiés. 

Vous allez perdre du temps. Et… le temps c’est de l’argent.. 

Donc la première étape fondamentale pour toute campagne de recherche de prospects est bien de savoir très précisément QUI cibler et contacter. 

Avant toute recherche, vous devez savoir clairement qui sont vos prospects dans les moindres détails (un moyen simple est de regarder dans votre clientèle existante). 

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Quelques questions à savoir:

  • Quelle taille d’entreprise ciblez-vous?
  • Quelle industrie ou type d’entreprise?
  • Quelles zones géographique?
  • Quels sont vos décideurs idéaux?
  • Quels sont leurs intitulés de postes?
  • Les décideurs varient-ils en fonction de la taille de l’entreprise que vous ciblez?
  • Existe-t-il des mots clés qui pourraient vous aider à identifier vos décideurs potentiels?
  • Y a-t-il des personnes que vous ne souhaitez PAS cibler?
  • Quelles entreprises ne souhaitez-vous PAS contacter? (entreprises déjà clientes?)

Répondre à toutes ces questions vous aidera à savoir clairement quels types d’entreprises et d’individus vous devriez cibler en priorité.

Comme nous l’avons mentionné au début de cet article, le ciblage est la partie la plus importante pour la recherche de nouveaux clients. 

Tout le reste est inutile si vous tendez la main à la mauvaise personne au départ.

2 exemples d’acheteurs ou “buyer persona”:

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Un outil très utile pour connaître mieux la personnalité de votre cible avant un appel de vente est “Crystal” (https://www.crystalknows.com/)”. C’est une extension chrome pour Linkedin qui permet en quelques secondes d’avoir un aperçu sur la manière dont interagir avec votre prospect.

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Bon alors ce n’est pas à 100% fiable.. à tester avec des personnes que vous connaissez bien 🙂 

Une fois que vous savez exactement qui est votre cible il est temps de vous montrer le plus attractif possible à ses yeux. 💁

[Stratégie #2] Transformer son profil Linkedin en une page de vente pour intriguer vos prospects

« Vous n’avez jamais une deuxième chance de faire une première impression. »

Et..sur LinkedIn..vous pouvez vous en douter, les premières impressions se forment sur votre profil.

Comment souhaitez-vous que votre identité numérique soit perçu?

Encore aujourd’hui, la plupart des gens traitent leur profil LinkedIn comme un CV.

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Si cela ressemble à votre profil… vous le faites mal!

La vérité est que personne ne se soucie de vous ou de votre entreprise.

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Lorsqu’un prospect potentiel visite un profil LinkedIn, il est essentiel de comprendre comment vous pouvez l’aider à développer son entreprise.

Votre profil est un élément clé de l’immobilier numérique qui peut vous générer un flux cohérent de prospects de manière organique, si vous le faites correctement.

Pensez-y plus comme une page de vente plutôt qu’un curriculum vitae. Il doit répondre à la question « qu’est-ce que cela m’apporte? »

Ce qui importe à votre prospect, c’est comment vous pouvez l’aider, c’est tout.

Il doit aborder les points suivants:

  • A qui est destiné vos services
  • Les problèmes que vous résolvez
  • Comment les résolvez-vous
  • Votre autorité / votre différenciation
  • Prochaines étapes / Appel à l’action

N’oubliez pas – ne soyez pas égoïste lors de la rédaction de votre profil Linkedin. 

Il doit être CENTRÉ SUR LE CLIENT! 

Une fois que vous avez re-embellit votre image, il est temps de passer à l’attaque..👇

[Stratégie #3] Comprendre la logique des messages qui font mouches

Si vous ne développez pas des relations avec vos prospects idéaux sur Linkedin par le biais de messages de connections régulièrement…

…vous ratez d’énormes opportunités.

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C’est un jeu de nombres et plus vous envoyez de messages, plus vous engagez de nouvelles conversations et… plus votre succès sur Linkedin est important.  

La portée organique de LinkedIn est beaucoup plus efficace que les publicités. Ce n’est pas seulement moins cher: il a également un taux de conversion beaucoup plus élevé. 

Pourquoi? car les gens ne font plus confiance aux annonces (Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads..) nous préférons tous les informations et les conseils d’une vraie personne, pas celle d’une publicité. 

C’est pourquoi les messages direct sur LinkedIn sont si puissants

Cependant, il faut bien comprendre la logique derrière ceux-ci pour pouvoir en tirer le maximum. 

En effet, la génération de nouveaux prospects est différente sur Linkedin comparé aux appels (cold calling) ou aux emails (cold emailing). Le processus de vente sur LinkedIn est axé sur la création de relations par la conversation et par un apport de valeur et non pas sur la vente immédiate !

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Avez-vous déjà reçu un message de ce type de la part de quelqu’un qui vous vend quelque chose sur LinkedIn? 

« Bonjour [Prénom]. J’ai vu que vous travaillez chez [NOM DE LA SOCIÉTÉ]. J’adore [NOM DE L’ENTREPRISE] et ce que vous faites! Connectons-nous pour que je puisse vous en dire plus sur ce que je fais…”

Vous imaginez bien que les résultats de cette approche vont être assez maigres..

Et pourtant..il est beaucoup plus facile d’atteindre un décideur via la messagerie LinkedIn que n’importe quelle autre plateforme. Cela entraîne malheureusement son lot de SPAM et de messages automatiques sans aucune personnalisation. 

De la même façon, à quoi ça sert d’envoyer des demandes d’invitation à une personne que vous n’avez jamais rencontré sans ajouter une note qui motive ce nouveau contact? 

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Inutile d’envoyer des demandes de connection en masse et ça peut être dangereux pour votre compte. Et oui..l’algorithme Linkedin est de plus en plus intelligent pour repérer les activités non-humaines. 

On vous recommande d’y aller progressivement sur l’envoie de messages et en particulier avec les nouveaux comptes. Par exemple la première semaine commencé par 10 messages, la deuxième semaine 20 messages, troisième 30 ect… 

La règle générale est que le nombre de messages envoyés respecte 5% de vos connexions totales, par exemple si vous avez 1000 connexions, il ne faut pas envoyer plus de 50 messages de connexions par jour et sans jamais dépasser la barre des 100 messages par jour. 

Linkedin surveille les activités suspectes et cela vous évitera que vous vous retrouviez avec votre compte banni.

Rendez-vous un peu plus bas pour les exemples de messages qui convertissent.🤜🤛

[Stratégie #4] Activer le nombre de suivi optimal pour clôturer une vente

En tant que commercial, vous vous êtes probablement déjà retrouvé dans la situation où votre interlocuteur ne répond pas à vos messages, comme si vous parliez à un mur..

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Si un prospect répond à votre première tentative pour le contacter, vous êtes bien chanceux! 

Et oui.. il est très rare qu’un prospect réponde après un premier contact d’un vendeur, cela signifie donc  un suivi… et un suivi et encore un suivi…

Comme on dit souvent “Fortune is in the follow-up!”

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Ici nous aurions manqué 108 réponses si nous avions pas poursuivi le suivi..

Cependant, vous vous demandez sans doute: à quel moment vos suivis commencent à être perçus comme désespérés par vos acheteurs potentiels?

L’identification de la quantité appropriée de points de contact avec les clients et prospects au sein de votre entonnoir de vente est essentielle pour optimiser votre stratégie de vente. Le « quoi », « quand » et « comment » du suivi est crucial pour comprendre si vous espérez retenir l’attention de votre acheteur potentiel et conclure la vente.

Mais combien de points de contact de prospection les vendeurs doivent-ils créer avant d’arrêter?

La réponse est simple: plus que la plupart des gens ne le pensent!

Les preuves indiquent une corrélation entre le taux de réponse et le nombre de tentatives effectuées. Ne soyez donc surtout pas dissuadé si votre première tentative reste sans réponse. 

En moyenne, il faut environ sept points de contact pour conclure une vente :

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Nombre de prise de rendez-vous, conversations et démos pour générer une opportunité qualifié.

La mise en place et la gestion de ces suivis continus peuvent réduire la charge de travail de votre équipe, tout en vous assurant que le prospect se sent remarqué et apprécié.

La règle de 7 est un principe marketing également qui stipule que vos prospects doivent trouver votre offre au moins sept fois avant de la remarquer et d’agir. Vos prospects peuvent être exposés à votre offre bien plus de sept fois, mais ils doivent la voir au moins sept fois.

Votre stratégie de vente doit donc viser à éduquer et à informer vos clients potentiels lorsqu’ils progressent dans votre entonnoir de vente. 

Chaque point de contact est une nouvelle opportunité pour gagner la confiance de vos prospects et les conduire au point de décision. Plus ils trouvent de valeur à chaque interactions, plus ils sont susceptibles de vous considérer comme une personne en qui ils peuvent avoir confiance.

Microsoft a constaté que 50% des entreprises et des professionnels de la vente abandonnent après un seul message de suivi. :

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Chez Linkedeal, nous vous proposons de faire les 7 touches pour vous, d’abord via une séquence de 4 messages personnels sur Linkedin puis 3 touches e-mail avec plusieurs segmentations, en 30 jours.

Tout le monde n’est pas actif sur Linkedin et ce n’est pas parce que vos prospects n’ont pas accepté votre demande de connexion qu’ils ne sont pas intéressés par votre offre. Créer un autre suivi par e-mail augmente drastiquement vos chances de réponses.  

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De cette manière on s’assure que tous vos clients idéaux auront entendu parlé de vous, et on maximise le nombre de rendez-vous qualifié généré 😉

Bien sur la règle des 7 touches s’applique à une stratégie sur des prospects qui n’ont jamais entendu parlé de votre entreprise. Cela dépend du type de “leads”.

Par exemple, les références (ou bouche à oreille) sont plus rapide à convertir alors que les messages froid demandent plus de temps  :

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Que devez-vous écrire dans vos messages maintenant que nous savons combien de points de contact sont nécessaires? 🤔

[Stratégie #5] Mettre en place une série de messages qui convertit

Le dialogue est l’une des clés pour générer des prises de rendez-vous. Beaucoup de gens utilisent encore LinkedIn comme un carnet d’adresses où ils enregistrent des contacts juste pour le plaisir de les avoir.

On vous conseille plutôt d’engager une conversation avec chaque personne avec laquelle vous entrez en contact. 

Que ce soit par les messages direct ou les demandes de connections reçues. 

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Voici une séquence qui nous permet de générer plusieurs rendez-vous par semaine : 

  • Message de connexion – (90% se concentrent sur le prospect, 10% sur vous)

L’invitation à se connecter est l’une des étapes les plus importantes de la campagne. Il est fondamental car les messages suivants seront envoyés que si le prospect potentiel accepte une invitation à se connecter. Il faut avoir une approche subtile et/ou sans questions pour maximiser le taux d’acceptation.

  • 1er message – découverte – (80% sur le prospect, 20% sur vous)

N’essayez jamais de vendre immédiatement, c’est l’une des plus grosses erreurs si vous essayez de trouver des clients sur LinkedIn. Posez des questions au prospect sur son activité, essayez de mieux comprendre sa situation et comment vous pourriez lui être utile.

  • 2ème message – éducation – (50% sur vous et 50% partage de contenu)

S’il n’y a pas eu de réponse au message précédent, le deuxième message est une chance de partager un contenu que le prospect pourrait trouver intéressant. Partagez un article de blog par exemple, vous pouvez aussi mentionner des concurrents qui ont bénéficié de vos services si c’est pertinent. 

  • 3ème message – le pitch – (90% sur vous, 10% sur le prospect)

Il s’agit du dernier message de la séquence et s’il n’y a pas de réponse, voici l’occasion de présenter vos services. Ici, vous pouvez être un peu plus agressif et détailler vos USP (unique selling point) de façon plus direct. Pensez aussi à demander, si ce n’est pas le bon interlocuteur, de vous rediriger.

En adoptant cette stratégie, l’objectif est de provoquer une réaction de la part du prospect qui va réagir ainsi de plusieurs façons :

1er cas de réponses Je ne suis pas intéressé – 

  • Ces personnes ne semblent pas vouloir bénéficier de votre offre. La question ici est de savoir si ils ont bien compris la nature de vos services ou si il s’agit d’une “réponse automatique”. Pour vous en assurer, vous pouvez continuer à “nourrir” doucement le prospect au fil du temps et des conversations ou le laisser partir…cordialement.
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2ème cas le prospect J’ai des questions
  • Ces personnes veulent en savoir plus avant de s’engager dans un appel. Ils doivent être engagés dans une conversation qui leur apportent de la valeur. Au bout de 3-4 échanges intéressants vous pouvez demander un rendez-vous téléphonique pour aller plus loin.
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3ème cas le prospect Appelons-nous
  • Ces personnes ont aimé ce qu’elles ont vu dans votre message et/ou profil et veulent passer un appel ou entreprendre une action immédiate avec vous. Il est conseillé de sauter sur l’occasion et prendre son téléphone rapidement.
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Vous pourrez retrouver un exemple d’une séquence que nous utilisons chez Linkedeal après 3 semaines de campagne : https://docs.google.com/spreadsheets/d/1CTyAnhY-mF3KsQeRHkQAGA4wMzpnha3jXqmh_r_-BPU/edit#gid=0

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Pas trop mal non? 🤗

[Stratégie #6] Optimiser sa messagerie pour une plus grande productivité

Si vous n’êtes pas très actif sur Linkedin et que vous avez moins de 1000 connexions dans votre réseau, vous n’avez sans doute pas rencontré ce problème. 

Vous n’avez probablement pas beaucoup de messages à gérer et votre messagerie doit être assez facile à organiser. 

En revanche, si vous envoyez des séquences de messages quotidiennement dans le but de générer des nouveaux contrats et que vous postez régulièrement du contenu.. j’imagine que votre boîte de messagerie s’est transformé en un vrai champs de bataille..

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Et bon courage pour retrouver un échange passé avec un de vos prospects intéressé, ou alors il faut passer du temps à parcourir la boîte de réception pour trouver les messages…pareil pour les relances..

Alors.. comment s’organiser ? 

Instaurer une routine :

Si Linkedin constitue un canal d’acquisition important dans votre stratégie digitale et pour gérer l’afflux des messages qui arrivent sur votre boîte de réception, il est intéressant de vous investir un peu chaque jour. 

Par exemple 2 fois dans la journée, en fin de matinée et en fin de journée. Il suffit de 30 minutes chaque jour et je vous garantie, sur le long terme ça paye

Archiver ses messages :

Un des moyens que j’ai trouvé pour filtrer les conversations intéressantes est de les rangers dans les “archives” de la messagerie Linkedin. 

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Ainsi, cela me permet de “garder au chaud” pour plus tard les personnes avec lesquelles il y a un potentiel d’engagement. Celles avec qui je vais prendre le temps de préparer une réponse personnalisée. 

Votre mini CRM pour Linkedin.

Enfin, une petite vidéo qui vous montre le moyen le plus efficace de gérer ses messages (nous utilisons notre propre outil auquel nos clients ont également accès).

Conclusion et après?

Félicitations si vous êtes arrivé jusqu’ici 🥳. La plupart des gens ne liront pas tout!

Vous avez bien compris, lorsqu’il s’agit de générer des prospects, des rendez-vous et des opportunités de vente B2B à forte valeur, LinkedIn devrait être LA plate-forme au coeur de votre de prospection. 

Voici le récapitulatif des 6 stratégies que nous utilisons pour générer en moyenne 5 à 10 rendez-vous qualifiés par semaine en continus et comment vous pouvez les utiliser pour votre propre entreprise:

[Stratégie #1] Connaître son client idéal sur le bout des doigts, c’est la base de toute prospection gagnante, nous vous partageons les bonnes questions à ce poser avant de partir à l’assault.

[Stratégie #2] Transformer son profil Linkedin en une page de vente pour intriguer vos prospects, votre profil est votre business card du 21ème siècle, montrez-vous attirant.

[Stratégie #3] Comprendre la logique des messages qui font mouches, ne vendez pas sur Linkedin mais conversé avec votre prospect, c’est de cette manière que vous allez gagner sa confiance.

[Stratégie #4] Activer le nombre de suivi optimal pour clôturer une vente, la persévérance est mère de tous les succès, vos prospects sont occupés, pratiquer systématiquement des relances.

[Stratégie #5] Mettre en place une série de messages qui convertit, nous vous partageons ici un scénario d’une séquence qui provoque près de 50% de réponses.

[Stratégie #6] Optimiser sa messagerie pour une plus grande productivité, vous rêviez d’un CRM pour gérer vos messages au mieux sur Linkedin? nous l’avons fait.

  • Votre produit ou service est-il encore inconnu de vos prospects idéaux?
  • Les méthodes traditionnelles de développement commercial vous donnent des résultats décevants?

→ Nous mettons en place des stratégies non conventionnelles pour aider les entreprises à se développer et nous nous concentrons à 100% sur la croissance continue des bénéfices, des ventes et de la valeur de votre entreprise.

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