Linkedin-strategier

Linkedeal Consulting — Sat, 11 Apr 2020 22:08:05 +0000

6 Linkedin-strategier för att skala upp
din digitala försäljning

Publicerad den 13/04/2020

Ta reda på hur vi genererar 5-10 bokade möten i veckan genom Linkedin:

Vi delar med oss av våra: Framgångskoncept, meddelande-strategier och statistik!

När det kommer till B2B-världens leadsgenerering finns inget som kommer i närheten av Linkedin.

Alltså, om du säljer produkter eller tjänster till företag och söker efter de bästa affärsmöjligheterna, så finns det helt enkelt ingen bättre plattform än Linkedin.

Så…. Om detta inte är din främsta kanal för att vinna nya affärer idag,
så bör du börja NU.

↳ Positionera dig själv som en ledande expert inom ditt område för att lösa problemen på din målmarknad.

Meddelandefunktionen på Linkedin är fylld med (affärs) möjligheter. Det är mycket lättare att ta kontakt med beslutsfattare genom att skicka ett meddelande på Linkedin än genom någon annan plattform.
Det är den största och mest uppdaterade företagsdatabasen i världen med över 660 miljoner professionella profiler, mer än 3 miljoner i Sverige och 19 miljoner i Frankrike. Linkedin strävar efter att nå 3 miljarder på totalen de kommande åren.
Du äger datan på Linkedin. Genom att lägga till ideala kunder, blir de en del av ditt nätverk och kan leda till enorma möjligheter.
Linkedin har eliminerat ‘Gatekeepers’. Du går direkt till beslutsfattaren och omvandlar dem till kvalificerade leads.
Konkurrensen är fortfarande låg och de som för närvarande använder Linkedin för prospektering gör det tyvärr fruktansvärt dåligt.

Lite statistik…

Här kommer våra strategier och lärdomar för att boka 5-10 möten i veckan med en svarsfrekvens på i snitt 35%.

Då kör vi ! 🏄🏻‍♀️

[Strategi #1] Definiera Buyer Personas för att förstå din ideala kund

Innan du kan börja sälja måste du veta vem din ideala kund är, var de finns och vad de kommer att köpa . Målet är hitta rätt personer och inte att “få så många leads som möjligt”.

Det spelar ingen roll hur många kunder du får om de ändå inte är kvalificerade. Det kommer sluta med att du slösar din tid.

Och tid …. är pengar . 💰

Så det första grundläggande steget inför en prospekterings-kampanj är att tydligt veta VEM du ska rikta dig till och kontakta.

Ett enkelt sätt att göra detta är att undersöka din redan befintliga kundkrets. Vilka är de, vart finns de och varför köpte de?

Fler frågor att besvara är:

Vilken storlek på företag vill du nå?
Vilken bransch eller typ av verksamhet?
Vilka geografiska områden?
Vilka är dina ideala beslutsfattare?
Vilken titel har de?
Varierar beslutsfattarna beroende på storleken på företag du riktar dig till?
Finns det nyckelord som kan hjälpa dig att identifiera dina potentiella beslutsfattare?
Finns det personer som du INTE vill rikta in dig på?
Vilka företag vill du INTE kontakta? (Företag som redan är kunder?)

Att svara på alla dessa frågor hjälper dig att skapa relationer och bygga förtroende med företag och personer som är en perfekt match för dig.

Eftersom du nu förstår deras behov, utmaningar och mål kommer du lyckas bryta igenom för att fånga din ideala köpares uppmärksamhet.

2 Exempel på buyers persona:

När du väl får kontakt med din ideala köpare behöver du veta hur du ska prata med denne för att vinna deras förtroende.

Ett vanligt problem är att många tenderar att se världen ur ens egna ögon. Som ett resultat av det behandlar vi alla andra som om de är som vi själva är.

Men för att lyckas med försäljning behöver vi utveckla en peronlighetsflexibilitet. Du behöver alltså ta reda på vilken typ av person det är du pratar med för att justera din personlighet därefter.

Crystal (https://www.crystalknows.com/) är ett användbart verktyg för att lära känna din potentiella kund bättre innan ett möte eller säljsamtal.

Verktyget är en Chrome Extension som läser av Linkedin-profilen samt all aktivitet och tar fram din kunds personlighet på några sekunder. Den ger dig sen tips på vad du ska lägga krut på och vad du ska undvika i dialog med kunden.

Har du någon gång suttit och funderat på hur du ska formulera ditt mail innan du skickar det till en kund? Fråga Crystal så sparar du tid och träffa rätt.

Med detta sagt är inte verktyget alltid 100% -igt, men vägleder många gånger hur du bör / kan styra din dialog.

Perfekt, nu vet du exakt vem det är du vill nå ut till.

Då är det dags att göra ett gott första intryck på dina blivande kunder. 💁‍♀️

[Strategi #2] Förvandla din profil till en högkonverterande landningssida

”Du får aldrig en andra chans att göra ett första intryck.”

På LinkedIn bildas detta första intryck baserat på din profil.

Hur vill du att ditt digitala jag ska uppfattas?

Fortfarande idag behandlar majoriteten sin LinkedIn-profil som ett CV.

Om detta är du så gör du fel!

Sanningen är den att ingen egentligen bryr sig om dig eller ditt företag.

När en potentiell kund besöker on LinkedIn-profil är det viktigt för dem att förstå hur du kan hjälpa dem att växa deras verksamhet.

Din profil är dagens visitkort som kan generera ett konstant flöde av leads organiskt om du gör det rätt.

Tänk på det mer som en försäljningssida snarare än ett CV.

Här måste köparen få reda på ‘What’s in it for me?’.

Det som är viktigt för dina köpare är hur du kan hjälpa dem, det är allt.

Profilen bör innehålla följande punkter:

En professionell bild
Använd bannern för att förtydliga din tjänst
Vem din tjänst är till för
Vilka problem du löser
Hur du löser dem
Din expertis
Nästa steg / Call to action

Kom ihåg – var inte egocentrisk när du skriver din Linkedin-profil.

Den måste vara KUNDCENTRERAD!

När du väl skapat en professionell och övertygande LinkedIn-profil kan du förvänta dig att få svar som dessa utan att ha startat en dialog.

Nu då, lutar du dig tillbaka och väntar på att kunderna kommer till dig?

Inte alls.

👇

[Strategi #3] Förstå logiken bakom meddelanden som bryter igenom

Om du inte redan använder meddelande-funktionen på Linkedin för att nå dina drömkunder …

… så förstår du att du går miste om otroliga möjligheter.

Idag använder många Linkedin för att samla kontakter. Men om du aldrig pratar med dem kommer ju inget att hända. Din framgång på Linkedin ligger i hur många nya konversationer du startar, ju fler meddelanden du skickar desto större chans har du att lyckas.

Den organiska räckvidden för LinkedIn är mycket effektivare än betald annonsering. Det är inte bara billigare -> det ger också en mycket högre konverteringsgrad.

Varför? För att människor inte längre litar på annonser (Google-annonser, Facebook-annonser, Linkedin-annonser ..) Vi föredrar att få information och råd från en riktig person och inte från en annons.

Det är därför direktmeddelanden på LinkedIn är så kraftfulla.

Men först måste du förstå logiken bakom dem för att få ut det mesta av dem.

Att prata med potentiella kunder på Linkedin skiljer sig stort om man jämför med kalla samtal eller kalla mail. Försäljningsprocessen på LinkedIn fokuserar på att bygga relationer genom dialoger och mervärde och inte omedelbar försäljning!

Har du fått något liknande av någon som säljer dig något på LinkedIn?

Du kan föreställa dig att resultaten av denna strategi inte når sin fulla potential.

Frågan är då, hur bygger man förtroende och skapar relationer?

Ett simpelt sätt att börja med är att skicka med ett meddelande när du skickar en förfrågan om kontakt.

Kanske har ni gemensamma kontakter, följer samma sidor eller jobbar inom samma bransch? Nämn detta så att personen har en anledning till att acceptera.

Superenkelt och ändå så få som gör:

När du skickar ett meddelande till kalla kunder bör du alltid börja med Varför → Vad …. och kanske hur!

Med detta sagt är det viktigt att tänka på att inte skicka massmeddelanden då det finns en risk att ditt konto blir bannat. Linkedin, liksom du och jag, gillar inte spam och upptäcker lätt icke mänskliga aktiviteter.

Vi rekommenderar att du gradvis ökar dina utgående meddelanden och var extra uppmärksam särskilt med nya konton. Börja exempelvis den första veckan med 10 meddelanden, den andra veckan med 20 meddelanden, tredje 30 ect …

Den allmänna regeln är att antalet skickade meddelanden motsvarar 5% av dina totala kontakter. Exempel: Har du 1000 kontakter, bör du inte skicka mer än 50 meddelanden per dag och överskrid aldrig gränsen på 100 meddelanden per dag.

Följ med längre ner så delar vi med oss av våra meddelanden som konverterar. 🤜🤛

[Strategi #4] Fastställ antal optimala uppföljningar för att stänga en affär

Som säljare har du antagligen varit med om att din potentiella kund inte svarar på dina meddelanden och det känns som att du pratar med en vägg.

Om en potentiell köpare svarar på ditt första försök att kontakta denne så är det bara att gratulera!

Tyvärr vet vi ju att det är väldigt sällsynt att en kund svarar efter en första kontakt med en säljare… Vad betyder det? Jo, uppföljning … uppföljning och ännu mera uppföljning …

Som vi ofta säger ‘Fortune is in the follow-up!’

Här hade vi alltså missat 108 svar om vi inte hade fortsatt att följa upp.

Det är lätt att man frågar sig: När börjar uppföljningarna uppfattas som spam av potentiella köpare?

Att identifiera lämplig mängd kontakt med kunder och prospekts inom din säljtratt är avgörande för att optimera din försäljningsstrategi.

Det är avgörande att förstå uppföljningens ‘vad’, ‘när’ och ‘hur’ för att få köparens uppmärksamhet och möjlighet till att stänga affären.

Men hur många försök till kontakt bör en säljare skapa innan de borde sluta?

Svaret är enkelt: Fler än de flesta tror!

Undersökningar visar ett samband mellan antal försök och svarsfrekvens.

I genomsnitt tar det cirka sju kontaktpunkter för att stänga en affär:

Att hitta en lösning som hanterar dessa kontinuerliga uppföljningar, kan minska teamets arbetsbelastning, samtidigt som man ser till att köparen känner sig uppmärksammad och uppskattad.

Regeln om 7 är också en princip som kan tillämpas inom marknadsföring som säger att dina kunder måste hitta ditt erbjudande minst sju gånger innan de uppmärksammar det och agerar. Dina köpare kan utsättas för ditt erbjudande väl över sju gånger, men de måste ha sett det minst sju gånger.

Din försäljningsstrategi bör därför syfta till att utbilda och informera dina potentiella kunder när de fortskrider genom din försäljningstratt.

Varje kontaktpunkt är en ny möjlighet att vinna förtroendet för dina köpare och kan leda dem till beslutsfattandet.

Ju mer värde de finner i varje interaktion, desto mer troligt är det att de ser dig som någon de kan lita på.

Microsoft har upptäckt att 50% av företag och säljare ger upp efter ett enda försök.

På Linkedeal tar vi hand om de 7 kontaktpunkterna åt dig, först via en sekvens av 4 personliga meddelanden på Linkedin och sedan 3 sekvenser på mail, inom 30 dagar.

Inte alla är aktiva på Linkedin, men det betyder alltså inte att de inte är intresserade av ditt erbjudande. Att följa upp med mail ökar drastiskt dina chanser att få en positiv respons.

På detta sätt ser vi till att alla dina ideala kunder har hört talas om dig och vi maximerar antalet genererade kvalificerade möten.

Naturligtvis gäller regeln om 7 för en strategi för kalla kunder som aldrig tidigare har hört talas om dig och ditt företag. Det beror på att uppsökande leads tar längre tid att konvertera än inkommande leads där kunden redan vet vilka ni är.

Vad ska man då skriva i sina meddelanden nu när vi vet hur många kontaktpunkter som krävs? 🤔

[Strategi #5] Skapa en serie meddelanden som konverterar

Att påbörja en dialog är en av nycklarna för att generera bokade möten.

Många använder fortfarande LinkedIn som en adressbok där de sparar kontakter bara för att ha dem.

Till vilken nytta?

Istället bör du inleda en konversation med varje person du kommer i kontakt med. Oavsett om du har fått direktmeddelanden eller kontaktförfrågan.

Här är vår strategi på en sekvens som gör att vi kan generera flera möten per vecka.

Meddelande kontaktförfrågan – (90% fokus på köparen, 10% på dig)
Meddelandet när du tar kontakt är ett av de viktigaste stegen i kampanjen. Det är väsentligt eftersom du inte kan bearbeta den potentiella kunden vidare om de inte väljer att acceptera din förfrågan. Meddelandet bör därför vara så subtilt som möjligt och utan frågor.
1: a meddelandet – bli upptäckt – (80% fokus på köparen, 20% på dig)
Försök aldrig sälja direkt, detta är ett av de största misstagen du kan göra om du försöker hitta kunder på LinkedIn. Ställ köparen frågor om deras verksamhet , försök att bättre förstå deras situation och hur du kan vara användbar för dem.
2: a meddelandet – utbilda – (50% fokus på dig och 50% innehållsdelning)
Om du inte lyckades få svar på det föregående meddelandet, är detta en chans att dela innehåll som kan vara intresse för köparen. Ett exempel kan vara att du delar en bloggartikel eller kan du också nämna konkurrenter som har gynnats av dina tjänster om det är relevant.
3: e meddelandet – pitch – (90% fokus på dig, 10% på köparen)
Detta är det sista meddelandet i sekvensen och om du inte lyckats få något svar har du möjlighet att presentera dina tjänster nu. Här kan du vara lite mer aggressiv och detaljera dina USP: ar mer direkt.

Kom också ihåg att fråga om det inte är rätt person att kontakta att be dem hänvisa vidare.

Genom att anta denna strategi är målet att framkalla en reaktion från köparen som kommer att reagera på flera sätt:

‘Jag är inte intresserad’– Dessa personer verkar inte vilja dra nytta av ditt erbjudande. Frågan här är om de har förstått karaktären på dina tjänster eller om det är ett ‘automatiskt svar’. För att säkerställa detta kan du fortsätta att bearbeta kunden försiktigt över tid eller vänligt låta dem gå.

‘Jag har frågor’– Dessa personer vill veta mer innan de går över till ett samtal. De vill säkerställa att de är i en konversation som ger dem värde. Efter 3-4 intressanta utbyten kan du fråga efter kontaktuppgifter för att gå vidare.

‘Låt oss ringa’- Dessa personer gillade verkligen vad de såg i ditt meddelande och / eller profil och vill höra mer. Det är klokt att hoppa på möjligheten och snabbt höra av sig.

I detta dokument ser du exempel på en sekvens som vi använde på Linkedeal med följande resultat:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1DVrkPUyQICtNl6AGt4dld6mVZLQqhsrKtsjJ5EJ_IZ8/edit#gid=

Inte helt dumt, eller hur? 🤗

[Strategi #6] Optimera din hantering av meddelanden för ökad produktivitet

Om du inte är särskilt aktiv på Linkedin och har mindre än 1000 kontakter i ditt nätverk har du antagligen inte stött på det här problemet.

Förmodligen har du inte så många meddelanden att hantera och din inbox är därför enkel att organisera.

Å andra sidan, om du skickar sekvenser av meddelanden dagligen för att genera nya dialoger och du regelbundet publicerar innehåll, kan jag tänka mig att din inbox har förvandlats till ett riktigt slagfält.

Antagligen behöver du lägga massa tid på att scrolla igenom och hitta tidigare intressanta dialoger eller så kommer du helt enkelt glömma bort vilka det var du skulle följa upp.

Så… Hur skapar jag en struktur för att inte riskera att tappa leads?

Upprätta en rutin:

Om Linkedin är en viktig förvärvskanal i din digitala strategi, är det värt att investera lite tid dagligen.

2 gånger om dagen är enkelt att börja med, en stund på morgonen och i slutet av dagen. Det tar bara 30 minuter varje dag och på lång sikt kommer det löna sig!

Arkivera dina meddelanden:

Ett sätt spara intressanta konversationer är att lägga dessa meddelanden i ‘Arkivera’.

Detta hjälper dig att hålla reda på dina varma leads till senare där du kan ta dig tid att förbereda ditt personliga svar.

Ditt mini CRM för Linkedin

En kort video som visar hur du effektivast kan hantera dina konversationer på Linkedin (självklart använder vi vårt egna verktyg 😜 som våra kunder också får tillgång till)

I den här videon visar jag vår topp 3 mest använda funktioner!

SLUTSATS, OCH SEN DÅ?

Bra jobbat! 🥳 Många har inte tålamodet att läsa hela vägen hit.

Nu förstår du varför Linkedin bör vara i hjärtat av din prospektering när det kommer till att generera leads inom B2B, boka säljmöten eller hitta nya affärsmöjligheter.

Här är en sammanfattning av de 6 strategier som vi använder för attera genera i genomsnitt 5 till 10 kvalificerade möten per vecka kontinuerligt:

[Strategi #1] Hur du hittar din ideala kund

[Strategi #2] Hur du optimerar din profil för att konvertera besök till leads

[Strategi #3] Varför du bör använda meddelandefunktionen och hur du gör det bäst

[Strategi #4] Förstå vikten av uppföljningar för att stänga fler affärer

[Strategi #5] Hur du skriver meddelanden för att få svar

[Strategi # 6] Hur du effektivast hanterar dina konversationer för ökad produktivitet

Är din produkt eller tjänst fortfarande okänd för dina ideala kunder?
Ger traditionella säljmetoder dig för dåligt resultat?

→ Vi hjälper företag att växa genom att implementera strategier som gör att ni bryter igenom allt brus som finns därute. Vårt fokus ligger 100% på att skapa tillväxt i er försäljning, vinst och värdet på ert företag.

Vill du diskutera vidare? https://linkedeal.io/kontakt-sverige/

L’article Linkedin-strategier est apparu en premier sur Linkedeal.

Archives des Linkedin-strategier - Linkedeal